Es ist schon ärgerlich: Mitbewerber, von denen Sie wissen, dass sie deutlich schlechter sind als Sie, gewinnen einen Kunden nach dem anderen. Dabei haben SIE das viel bessere Angebot. Doch … wissen das auch Ihre potenziellen Kunden?

Beim Verkauf von Dienstleistungen
kommt leider nicht immer der Beste zum Zug

Sondern der, der seine Leistungen am besten und überzeugendsten ins rechte Licht zu rücken weiß. Ihre Kunden können nämlich gar nicht BEWERTEN, welches Angebot das wirklich beste ist. Nicht etwa, weil sie dumm sind.

Sondern weil bei Dienstleistungen ganz einfach der Maßstab fehlt, an dem man die Angebote gegeneinander abwägen kann.

Wie gut eine Dienstleistung ist, weiß der Kunde erst hinterher

Und wäre der andere Anbieter wirklich besser gewesen? Wer weiß? Deshalb hier 5 Tipps, wie Sie Ihre prospektiven Kunden davon überzeugen, dass Sie der oder die Richtige sind:

So bekommen Sie neue Aufträge:
1. Beweisen Sie Ihre besonderen Qualitäten

Jeder Kunde fühlt sich bei einem Lieferanten unsicher. Beweisen Sie ihm Ihre Qualität! Das können Referenzen von zufriedenen Kunden sein. Erfolgsstorys ähnlich gelagerter Probleme, die Sie gelöst haben. Oder persönliche Empfehlungsschreiben, die Sie Ihren Angeboten und Kostenvoranschlägen unaufgefordert beilegen.

So heben Sie sich ab von Ihrer Konkurrenz. Die damit entweder nicht dienen kann. Oder schlichtweg vergisst, dieses exzellente und für Sie dazu noch völlig kostenlose (!) Akquisitions-Tool für die Kundengewinnung einzusetzen.

So bekommen Sie neue Aufträge:
2. Nehmen Sie für den Kunden das Risiko aus dem Geschäft

Was passiert, wenn Sie Ihren Auftrag nur unzureichend erfüllen? Davon gehe ich natürlich nicht aus. Ihr potenzieller Kunde wird sich jedoch diese Frage sicher stellen.

Weil … dann hätte er aufs falsche Pferd gesetzt, Kosten verursacht und muss seine (Fehl)Entscheidung auch noch intern vor seinem Chef vertreten.

Nehmen Sie für Ihren Kunden deshalb das Risiko aus dem Geschäft.

Dies können Sie mit Empfehlungen zufriedener Kunden. Oder noch besser … mit einer Garantie.

Garantieren Sie beispielsweise, dass Sie erst dann eine Rechnung schicken werden, wenn der Kunde mit Ihrer Arbeit 100-prozentig zufrieden ist.
Das mag für Sie eine Selbstverständlichkeit sein. Bewerben Sie es trotzdem … und das Risiko wird für den Kunden emotional deutlich kleiner.

So bekommen Sie neue Aufträge:
3. Bieten Sie mindestens eine Lösung,
die schnell umzusetzen ist

Niemand gibt gerne Geld aus. Deshalb versuchen viele Kunden möglichst lange mit “Bordmitteln” zurechtzukommen. Doch das geht meistens schief. Und plötzlich wird das Problem akut. Selbst der größte Sparfuchs wird einsehen: Jetzt muss professionelle Hilfe von außen die Situation retten. Und zwar schnellstens.

Natürlich können auch Sie nicht zaubern. Und es wäre mehr als unglaubwürdig, wenn Sie im Handumdrehen eine Komplettlösung anbieten, in einem Bruchteil der sonst üblichen Zeit.

Dennoch … versuchen Sie wenigstens eine Lösung in petto zu haben, mit der Sie Ihren Kunden aus seiner akuten Notlage befreien.

Statt einen kompletten Neutext zu schreiben, könnte das bei einem Texter beispielsweise das Angebot einer Textoptimierung sein – und der Messetermin ist gerettet. Solche Rettungsaktionen können Ihnen die Sympathie eines Kundens für Jahre sichern.

So bekommen Sie neue Aufträge:
4. Geben Sie Ihrem Kunden Klarheit

Ist das Problem wirklich so komplex, wie Sie es darstellen? Haben Sie tatsächlich für den Kunden beste Lösung im Sinn? Sagen Sie Ihrem Kunden,

• was Sie vorhaben zu tun,
• warum Sie es tun müssen,
• welcher Aufwand damit verbunden ist und
• wie das Ihre Kosten beeinflusst.

Ihr potenzieller Kunden kann dadurch den Umfang und Wert Ihrer Leistung wesentlich besser beurteilen. Eine saubere Auflistung bringt Ihnen mehr Kunden, als ein nebulöses Angebot, bei dem untern Strich irgendeine Summe steht. Das gilt besonders für Dienstleistungen.

So bekommen Sie neue Aufträge:
5. Gewinnen Sie das Vertrauen des potenziellen Kunden

Für den Verkauf von Dienstleistungen ist das der vielleicht wichtigste Punkt überhaupt. Versprechungen machen viele. Doch werden SIE Ihre Versprechungen auch halten?

Vielleicht hat Ihr potenzieller Kunde mit anderen Dienstleistern Ihrer Branche schon einmal schlechte Erfahrungen gemacht? Jetzt ist er übervorsichtig.

Dieser Vertrauensaufbau funktioniert nicht über Nacht. Doch Sie können dafür eine Menge tun. Oftmals mit wenigen, dafür gezielt eingesetzten Mitteln.

Welche das sind und wie Sie damit mehr Kunden für Ihre Dienstleistung gewinnen, zeigt Ihnen diese Schritt für Schritt Anleitung zur Kundengewinnung.

Die schwierigste Hürde bei der Unternehmensgründung ist wohl die Kundenakquise.

Niemand kennt Sie.
Niemand weiß, was Sie machen

Und Sie, Sie wissen nicht, wie Sie Kunden am besten für Ihr junges Unternehmen werben.

Damit Sie bei Ihrer Kundenwerbung als Existenzgründer die typischen (und oft teuren) Werbefallen vermeiden, hier elf häufige Fehler, die nicht nur Unternehmensgründer bei ihrer Kundenwerbung machen.

Fehler # 1 bei Ihrer Kundenwerbung:
Ihre Werbeunterlagen haben kein klares Ziel

Sie sagen in Ihrer Werbung einfach nur, was Sie machen. Und überlassen es Ihrem potenziellen Kunden, daraus seine eigenen Schlüsse zu ziehen. Besser: Bauen Sie Ihre Werbeunterlagen so auf, dass Sie eine Kundenreaktion hervorrufen.

Sagen Sie ganz konkret, was man nach dem Lesen Ihrer Unterlagen tun soll. Überlegen Sie: Wozu wollen Sie Ihren Leser veranlassen? Richten Sie Ihre Werbeinhalte danach aus!

Fehler # 2 bei Ihrer Kundenwerbung:
Sie lösen kein Kundenproblem

Sie reden in Ihrer Werbung ständig nur über sich und Ihre neue Firma. Besser: Dramatisieren Sie das Kundenproblem, das Sie lösen können.

• Bieten Sie Ihre Lösung.
• Stellen Sie die Vorteile Ihrer Lösung für den Kunden heraus.
• Sagen Sie, wie er in den Genuss Ihrer Lösung kommt.
• Erklären Sie: Wieso können gerade Sie diese perfekte Lösung bieten?
• Und was unterscheidet Ihre Lösung von dem Angebot Ihrer Mitbewerber?

Fehler # 3 bei Ihrer Kundenwerbung:
Sie nennen keine Referenzen

Wie auch? Sie haben Ihr Unternehmen ja gerade erst gegründet! In meiner Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Kundengewinnung verrate ich Ihnen auf Seite 229, wie Sie trotzdem erstklassige Empfehlungen bekommen. Und wie Sie diese wertvollen Kundenreferenzen sehr effektiv für Ihre Kundenwerbung einsetzen.

Fehler # 4 bei Ihrer Kundenwerbung:
Sie bieten das Gleiche wie Ihre Konkurrenz

Der tausendste Buchführungsservice, der x-te Webdesigner in Ihrer Region. Wer braucht das noch?

Niemand.

Deshalb: Versuchen Sie, Ihre Leistung einzigartig zu machen. Vielleicht haben Sie in Ihrem früheren Berufsleben ja schon Erfahrungen in einer speziellen Branche gesammelt? Das könnte Ihre Nische werden! Oder vielleicht haben Sie bei einigem Nachdenken ja etwas, was Ihre Wettbewerber nicht bieten können. Spüren Sie es auf … und bewerben Sie es.

Fehler # 5 bei Ihrer Kundenwerbung:
Sie reden an Ihrer Zielgruppe vorbei

Das passiert ganz schnell. Besonders bei technischen Dienstleistungen. Deshalb: Versuchen Sie Ihr Angebot allgemein verständlich darzustellen. Ihre Zielgruppe wird das zu honorieren wissen! Die meisten Entscheider sind nämlich Kaufleute, keine Techniker!

Fehler # 6 bei Ihrer Kundenwerbung:
Sie haben keine verkaufsfördernden Zusatzinformationen

Tipps, Ratgeber, Gratis-E-Books und andere Materialien überzeugen potenzielle Kunden von Ihrer Kompetenz. Zugleich erhöhen solche Werbeunterlagen mit wertvollen Tipps die “Aufhebe-Rate” … während die Prospekte Ihrer Konkurrenz im Papierkorb laden. Übrigens: Haben Sie sich schon zu meinem Gratis-Marketingkurs angemeldet?

Fehler # 7 bei Ihrer Kundenwerbung:
Sie nehmen dem Kunden kein Risiko ab

Eine Garantie nimmt zum Beispiel das Risiko, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Lesen Sie dazu auch: 5 Gründe, warum Sie keine neuen Aufträge bekommen.

Fehler # 8 bei Ihrer Kundenwerbung:
Sie werben genauso wie Ihre Mitbewerber

Zum Beispiel mit x-fach gesehenen Bildern (sehr beliebt: siehe rechts. Dieser “erfahrene” Mitarbeiter, der Sie auf unzähligen Webseiten so kompetent anlächelt, kommt aus dem Bildarchiv einer Bildagentur.)

Aber auch mit langweiligen Überschriften und tausendfach gelesenen Texten gelingt es Ihnen kaum, Ihre Kundenwerbung erfolgreich zu machen.

Machen Sie Ihre Kundenwerbung einzigartig. Frisch und frech kommt weiter!

Fehler # 9 bei Ihrer Kundenwerbung:
Sie nennen keine Fakten

Fakten erhöhen Ihre Glaubwürdigkeit um 100 %! Weil man sie überprüfen könnte, wenn man wollte. Deshalb gehen Kunden davon aus, dass Ihre Behauptungen hieb- und stichfest sind.

Sagen Sie nicht: “Sie sparen viel Geld”, wenn Sie schreiben können:

“Durch unseren XY-Service sparen Sie pro Auftrag 43,28 Euro.”

So wird’s konkret. Und für Ihre Kunden interessant.

Können Sie keine Geldbeträge nennen, versuchen Sie’s mit Prozentangaben:

“Sie sparen bis zu 23 %!” ist immer noch besser als “Sie sparen eine Menge!”

Fehler # 10 bei Ihrer Kundenwerbung:
Sie nennen Ihr stärkstes Kaufargument viel zu spät

Halten Sie es in Ihrer Werbung wie bei der Tageschau: der wichtigste Punkt, die interessanteste Nachricht zuerst.

So gewinnen Sie sofort die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kundens. Und gehen Sie nicht gleich zum nächsten Punkt über. Schlachten Sie Ihr stärkstes Kaufargument genüsslich aus:

Warum können Sie das leisten?

• Wie schaffen Sie das?
• Welches spezielle Know-how bringen Sie mit ein?
• Wie kann der Kunde sicher sein, dass Ihre Lösung auch bei ihm funktionieren wird?

Fehler # 11 bei Ihrer Kundenwerbung:
Sie rechnen nicht mit Ihrem Erfolg

Überlegen Sie schon im Voraus die nächsten Schritte:

• Was erhält Ihr Interessent, wenn er Ihnen seinen Antwortcoupon schickt?
• Wie halten Sie diesen Kontakt aufrecht – ohne aufdringlich zu werden?
• Wann erhält welcher Interessent welche Informationen oder zusätzlichen Werbeanstöße?

Viele Jungunternehmer sind so überrascht vom Erfolg ihrer Kundenwerbung, dass sie völlig unvorbereitet dastehen und sich dadurch einen guten Auftrag nach dem anderen durch die Lappen gehen lassen.

Wie Sie als Unternehmensgründer Ihr Angebot jetzt am besten vermarkten?

Diese Anleitung zum Kundengewinnen zeigt es Ihnen Schritt für Schritt.

Kundengewinnung kann richtig anstrengend sein. Vor allem, wenn Sie sich “nebenbei” auch noch um Ihr eigentliches Geschäft kümmern müssen. Ich kenne das aus eigener Erfahrung.

Ich habe hart gearbeitet.
Manchmal 93 Stunden pro Woche

An Wochenenden. Abends bis spät nach Mitternacht. Bin jedem Auftrag, jedem Kunden hinterhergerannt. Habe nicht locker gelassen.

Doch wirklich erfolgreich Kunden gewinnen …

Das gelingt mir erst, seitdem ich weniger arbeite. Viel, viel weniger. Denn jetzt weiß ich, was ich tun muss, um exakt die Kunden zu bekommen, die genau zu meinem Angebot passen. Gut und pünktlich zahlende Auftraggeber, die mein Texter- und Akquise-Know-how geradezu suchen. Und die deshalb auf MICH zukommen, anstatt dass ich mich wie “saueres Bier” anbiete.

Bei Google finden Sie unter
diesen Begriffen über 6 Millionen Treffer

Und dennoch gelingt es mir, in diesem extrem wettbewerbs-intensiven Umfeld ständig neue Kunden zu gewinnen. Mit einer Dienstleistung, die nicht greifbar ist!

Manche behaupten, Dienstleistungen zu verkaufen,
ist das Schwierigste überhaupt

Das Produkt kann man nicht anfassen. Die Preise sind nur sehr schwer zu kalkulieren … und der Kunde weiß meist erst hinterher, ob er mit Ihnen die richtige Wahl getroffen hat. Keine gute Basis, um neue Kunden zu akquirieren.

Stimmt, … wenn Sie es auf die übliche Art versuchen

Sicherlich fragen Sie sich jetzt:

• Was mache ich heute anders, um laufen neue Kunden zu akquirieren?
• Und wie können Sie dieses Kundengewinnungs-Know-how für Ihr Geschäft kopieren?

So viel vorweg:

Mein System der Kundengewinnung ist KEIN “So-werden-Sie-reich-über-Nacht-Rezept”. Oder die magische Formel zum “Millionär werden in 48 Stunden”.

Dies ist alles Unsinn. Das wirkliche Leben funktioniert so einfach nicht. Auch geht es bei meinem System der Kundengewinnung nicht um haufenweise Geld fürs Nichtstun.

Natürlich: Sie müssen für Ihren Erfolg auch etwas tun

Doch Sie müssen das Richtige tun!

• In der richtigen Reihenfolge.
• Mit den richtigen Methoden …
• und das Kundengewinnen wird Ihnen wieder richtig Spaß machen.

Diese Anleitung zeigt, was Sie für Ihre erfolgreiche Kundengewinnung tun müssen. Schritt für Schritt

Diese Unterlagen zeigen Ihnen alles, worauf es bei Ihrer Kundengewinnung wirklich ankommt.

Zwei, drei Ideen daraus umgesetzt … und sind Sie Ihrer Konkurrenz Lichtjahre voraus. Neugierig, was Sie in dieser Praxisanleitung alles erfahren werden?

Ich selbst habe ein ganzes Regal voller Fachbücher zur Kundengewinnung. Diese sicherlich gut gemeinten und inhaltsschweren Kundengewinnungsbücher helfen Ihnen aber meist nicht weiter.

Aus zwei Gründen:

Diese Bücher sagen Ihnen zwar, WAS Sie tun sollten, um neue Kunden zu gewinnen … sie zeigen Ihnen aber nicht WIE!

Und: Die meisten Bücher behandeln nur einen Aspekt der Kundengewinnung. Zum Beispiel, wie Sie im Internet agieren müssen. Oder wie Sie die Kundenbindung erhöhen.

Aus Tausenden Seiten müssen Sie dann das Wenige für Sie wirklich Nützliche herausfiltern

Und wäre das nicht schon zeitraubend genug … Sie müssen diese Einzelmaßnahmen auch noch sinnvoll kombinieren. Mit dem, was Sie aus anderen Büchern bruchstückhaft erfahren haben.

Die reinste Zeitverschwendung!

Im Gegensatz zu vielen Büchern voller grauer Theorie, geschrieben von Leuten, die nicht wie Sie und ich jeden Tag neue Kunden gewinnen müssen, finden Sie in der Praxisanleitung “Wie Sie mehr Kunden für Ihre Dienstleistung gewinnen, als Sie brauchen” meine persönliche, praxiserprobte Anleitung aus über 20 Jahren Dienstleistungs-Marketing.

Auf über 250 Seiten erfahren Sie darin alle wichtigen Details, wie auch Sie mehr Kunden für Ihre Dienstleistung gewinnen.

Selbst wenn Ihnen nur ein einziges Kapitel neue Kunden bringt, hat sich diese Schritt für Schritt Anleitung zur Kundengewinnung und Kundenakquise schon bezahlt gemacht.