Die schwierigste Hürde bei der Unternehmensgründung ist wohl die Kundenakquise.
Niemand kennt Sie.
Niemand weiß, was Sie machen
Und Sie, Sie wissen nicht, wie Sie Kunden am besten für Ihr junges Unternehmen werben.
Damit Sie bei Ihrer Kundenwerbung als Existenzgründer die typischen (und oft teuren) Werbefallen vermeiden, hier elf häufige Fehler, die nicht nur Unternehmensgründer bei ihrer Kundenwerbung machen.
Fehler # 1 bei Ihrer Kundenwerbung:
Ihre Werbeunterlagen haben kein klares Ziel
Sie sagen in Ihrer Werbung einfach nur, was Sie machen. Und überlassen es Ihrem potenziellen Kunden, daraus seine eigenen Schlüsse zu ziehen. Besser: Bauen Sie Ihre Werbeunterlagen so auf, dass Sie eine Kundenreaktion hervorrufen.
Sagen Sie ganz konkret, was man nach dem Lesen Ihrer Unterlagen tun soll. Überlegen Sie: Wozu wollen Sie Ihren Leser veranlassen? Richten Sie Ihre Werbeinhalte danach aus!
Fehler # 2 bei Ihrer Kundenwerbung:
Sie lösen kein Kundenproblem
Sie reden in Ihrer Werbung ständig nur über sich und Ihre neue Firma. Besser: Dramatisieren Sie das Kundenproblem, das Sie lösen können.
- Bieten Sie Ihre Lösung.
- Stellen Sie die Vorteile Ihrer Lösung für den Kunden heraus.
- Sagen Sie, wie er in den Genuss Ihrer Lösung kommt.
- Erklären Sie: Wieso können gerade Sie diese perfekte Lösung bieten?
- Und was unterscheidet Ihre Lösung von dem Angebot Ihrer Mitbewerber?
Fehler # 3 bei Ihrer Kundenwerbung:
Sie nennen keine Referenzen
Wie auch? Sie haben Ihr Unternehmen ja gerade erst gegründet! In meiner Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Kundengewinnung verrate ich Ihnen auf Seite 229, wie Sie trotzdem erstklassige Empfehlungen bekommen. Und wie Sie diese wertvollen Kundenreferenzen sehr effektiv für Ihre Kundenwerbung einsetzen.
Fehler # 4 bei Ihrer Kundenwerbung:
Sie bieten das Gleiche wie Ihre Konkurrenz
Der tausendste Buchführungsservice, der x-te Webdesigner in Ihrer Region. Wer braucht das noch?
Niemand.
Deshalb: Versuchen Sie, Ihre Leistung einzigartig zu machen. Vielleicht haben Sie in Ihrem früheren Berufsleben ja schon Erfahrungen in einer speziellen Branche gesammelt? Das könnte Ihre Nische werden! Oder vielleicht haben Sie bei einigem Nachdenken ja etwas, was Ihre Wettbewerber nicht bieten können. Spüren Sie es auf … und bewerben Sie es.
Fehler # 5 bei Ihrer Kundenwerbung:
Sie reden an Ihrer Zielgruppe vorbei
Das passiert ganz schnell. Besonders bei technischen Dienstleistungen. Deshalb: Versuchen Sie Ihr Angebot allgemein verständlich darzustellen. Ihre Zielgruppe wird das zu honorieren wissen! Die meisten Entscheider sind nämlich Kaufleute, keine Techniker!
Fehler # 6 bei Ihrer Kundenwerbung:
Sie haben keine verkaufsfördernden Zusatzinformationen
Tipps, Ratgeber, Gratis-E-Books und andere Materialien überzeugen potenzielle Kunden von Ihrer Kompetenz. Zugleich erhöhen solche Werbeunterlagen mit wertvollen Tipps die “Aufhebe-Rate” … während die Prospekte Ihrer Konkurrenz im Papierkorb laden. Übrigens: Haben Sie sich schon zu meinem Gratis-Marketingkurs angemeldet?
Fehler # 7 bei Ihrer Kundenwerbung:
Sie nehmen dem Kunden kein Risiko ab
Eine Garantie nimmt zum Beispiel das Risiko, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Lesen Sie dazu auch: 5 Gründe, warum Sie keine neuen Aufträge bekommen.
Fehler # 8 bei Ihrer Kundenwerbung:
Sie werben genauso wie Ihre Mitbewerber
Zum Beispiel mit x-fach gesehenen Bildern (sehr beliebt: siehe rechts. Dieser “erfahrene” Mitarbeiter, der Sie auf unzähligen Webseiten so kompetent anlächelt, kommt aus dem Bildarchiv einer Bildagentur.)
Aber auch mit langweiligen Überschriften und tausendfach gelesenen Texten gelingt es Ihnen kaum, Ihre Kundenwerbung erfolgreich zu machen.
Machen Sie Ihre Kundenwerbung einzigartig. Frisch und frech kommt weiter!
Fehler # 9 bei Ihrer Kundenwerbung:
Sie nennen keine Fakten
Fakten erhöhen Ihre Glaubwürdigkeit um 100 %! Weil man sie überprüfen könnte, wenn man wollte. Deshalb gehen Kunden davon aus, dass Ihre Behauptungen hieb- und stichfest sind.
Sagen Sie nicht: “Sie sparen viel Geld”, wenn Sie schreiben können:
“Durch unseren XY-Service sparen Sie pro Auftrag 43,28 Euro.”
So wird’s konkret. Und für Ihre Kunden interessant.
Können Sie keine Geldbeträge nennen, versuchen Sie’s mit Prozentangaben:
“Sie sparen bis zu 23 %!” ist immer noch besser als “Sie sparen eine Menge!”
Fehler # 10 bei Ihrer Kundenwerbung:
Sie nennen Ihr stärkstes Kaufargument viel zu spät
Halten Sie es in Ihrer Werbung wie bei der Tageschau: der wichtigste Punkt, die interessanteste Nachricht zuerst.
So gewinnen Sie sofort die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kundens. Und gehen Sie nicht gleich zum nächsten Punkt über. Schlachten Sie Ihr stärkstes Kaufargument genüsslich aus:
Warum können Sie das leisten?
- Wie schaffen Sie das?
- Welches spezielle Know-how bringen Sie mit ein?
- Wie kann der Kunde sicher sein, dass Ihre Lösung auch bei ihm funktionieren wird?
Fehler # 11 bei Ihrer Kundenwerbung:
Sie rechnen nicht mit Ihrem Erfolg
Überlegen Sie schon im Voraus die nächsten Schritte:
- Was erhält Ihr Interessent, wenn er Ihnen seinen Antwortcoupon schickt?
- Wie halten Sie diesen Kontakt aufrecht – ohne aufdringlich zu werden?
- Wann erhält welcher Interessent welche Informationen oder zusätzlichen Werbeanstöße?
Viele Jungunternehmer sind so überrascht vom Erfolg ihrer Kundenwerbung, dass sie völlig unvorbereitet dastehen und sich dadurch einen guten Auftrag nach dem anderen durch die Lappen gehen lassen.
Wie Sie als Unternehmensgründer Ihr Angebot jetzt am besten vermarkten?
Diese Anleitung zum Kundengewinnen zeigt es Ihnen Schritt für Schritt.