Es ist schon ärgerlich: Mitbewerber, von denen Sie wissen, dass sie deutlich schlechter sind als Sie, gewinnen einen Kunden nach dem anderen. Dabei haben SIE das viel bessere Angebot. Doch … wissen das auch Ihre potenziellen Kunden?
Beim Verkauf von Dienstleistungen
kommt leider nicht immer der Beste zum Zug
Sondern der, der seine Leistungen am besten und überzeugendsten ins rechte Licht zu rücken weiß. Ihre Kunden können nämlich gar nicht BEWERTEN, welches Angebot das wirklich beste ist. Nicht etwa, weil sie dumm sind.
Sondern weil bei Dienstleistungen ganz einfach der Maßstab fehlt, an dem man die Angebote gegeneinander abwägen kann.
Wie gut eine Dienstleistung ist, weiß der Kunde erst hinterher
Und wäre der andere Anbieter wirklich besser gewesen? Wer weiß? Deshalb hier 5 Tipps, wie Sie Ihre prospektiven Kunden davon überzeugen, dass Sie der oder die Richtige sind:
So bekommen Sie neue Aufträge:
1. Beweisen Sie Ihre besonderen Qualitäten
Jeder Kunde fühlt sich bei einem Lieferanten unsicher. Beweisen Sie ihm Ihre Qualität! Das können Referenzen von zufriedenen Kunden sein. Erfolgsstorys ähnlich gelagerter Probleme, die Sie gelöst haben. Oder persönliche Empfehlungsschreiben, die Sie Ihren Angeboten und Kostenvoranschlägen unaufgefordert beilegen.
So heben Sie sich ab von Ihrer Konkurrenz. Die damit entweder nicht dienen kann. Oder schlichtweg vergisst, dieses exzellente und für Sie dazu noch völlig kostenlose (!) Akquisitions-Tool für die Kundengewinnung einzusetzen.
So bekommen Sie neue Aufträge:
2. Nehmen Sie für den Kunden das Risiko aus dem Geschäft
Was passiert, wenn Sie Ihren Auftrag nur unzureichend erfüllen? Davon gehe ich natürlich nicht aus. Ihr potenzieller Kunde wird sich jedoch diese Frage sicher stellen.
Weil … dann hätte er aufs falsche Pferd gesetzt, Kosten verursacht und muss seine (Fehl)Entscheidung auch noch intern vor seinem Chef vertreten.
Nehmen Sie für Ihren Kunden deshalb das Risiko aus dem Geschäft.
Dies können Sie mit Empfehlungen zufriedener Kunden. Oder noch besser … mit einer Garantie.
Garantieren Sie beispielsweise, dass Sie erst dann eine Rechnung schicken werden, wenn der Kunde mit Ihrer Arbeit 100-prozentig zufrieden ist.
Das mag für Sie eine Selbstverständlichkeit sein. Bewerben Sie es trotzdem … und das Risiko wird für den Kunden emotional deutlich kleiner.
So bekommen Sie neue Aufträge:
3. Bieten Sie mindestens eine Lösung,
die schnell umzusetzen ist
Niemand gibt gerne Geld aus. Deshalb versuchen viele Kunden möglichst lange mit “Bordmitteln” zurechtzukommen. Doch das geht meistens schief. Und plötzlich wird das Problem akut. Selbst der größte Sparfuchs wird einsehen: Jetzt muss professionelle Hilfe von außen die Situation retten. Und zwar schnellstens.
Natürlich können auch Sie nicht zaubern. Und es wäre mehr als unglaubwürdig, wenn Sie im Handumdrehen eine Komplettlösung anbieten, in einem Bruchteil der sonst üblichen Zeit.
Dennoch … versuchen Sie wenigstens eine Lösung in petto zu haben, mit der Sie Ihren Kunden aus seiner akuten Notlage befreien.
Statt einen kompletten Neutext zu schreiben, könnte das bei einem Texter beispielsweise das Angebot einer Textoptimierung sein – und der Messetermin ist gerettet. Solche Rettungsaktionen können Ihnen die Sympathie eines Kundens für Jahre sichern.
So bekommen Sie neue Aufträge:
4. Geben Sie Ihrem Kunden Klarheit
Ist das Problem wirklich so komplex, wie Sie es darstellen? Haben Sie tatsächlich für den Kunden beste Lösung im Sinn? Sagen Sie Ihrem Kunden,
- was Sie vorhaben zu tun,
- warum Sie es tun müssen,
- welcher Aufwand damit verbunden ist und
- wie das Ihre Kosten beeinflusst.
Ihr potenzieller Kunden kann dadurch den Umfang und Wert Ihrer Leistung wesentlich besser beurteilen. Eine saubere Auflistung bringt Ihnen mehr Kunden, als ein nebulöses Angebot, bei dem untern Strich irgendeine Summe steht. Das gilt besonders für Dienstleistungen.
So bekommen Sie neue Aufträge:
5. Gewinnen Sie das Vertrauen des potenziellen Kunden
Für den Verkauf von Dienstleistungen ist das der vielleicht wichtigste Punkt überhaupt. Versprechungen machen viele. Doch werden SIE Ihre Versprechungen auch halten?
Vielleicht hat Ihr potenzieller Kunde mit anderen Dienstleistern Ihrer Branche schon einmal schlechte Erfahrungen gemacht? Jetzt ist er übervorsichtig.
Dieser Vertrauensaufbau funktioniert nicht über Nacht. Doch Sie können dafür eine Menge tun. Oftmals mit wenigen, dafür gezielt eingesetzten Mitteln.
Welche das sind und wie Sie damit mehr Kunden für Ihre Dienstleistung gewinnen, zeigt Ihnen diese Schritt für Schritt Anleitung zur Kundengewinnung.
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